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第100节:三洋之魂(2)

更新时间:2009/03/10

用价格打败老师

1950年,井植薰和大哥用积蓄2000万日元办起了三洋机电公司,从一个常务董事到一个小经理,也许多少人在旁边笑话他,但井植薰却很开心,因为是第一次为自己而忙碌!

开始的时候,井植薰被大哥任命为材料设备部长,一天黄昏,他骑自行车上街,因为没有车尾反光板被警察捉住,说违反了交通规则。“啊!这么说这是法律规定的?要是真的这样的话,这可是一桩好买卖。”井植薰脑子转得飞快,嘴里不停地嘀咕:“全国大概有1000万辆自行车,这可是个大市场。”他想到公司里有一大批铜片的边角料,以前都是当废品卖掉,如今正好用来做反光板的底板和连框,这样就能把反光板的成本降低,完全能够以低成本赢得竞争优势。很快,三洋制造的反光板就打倒了松下等老牌子,几乎独占了全部市场。虽然这是小东西,但不积跬步,无以至千里,三洋公司就是这样逐步壮大起来的。

接着,三洋要推出自己的拳头产品。经过深思熟虑,井植薰决定生产收音机。

当时收音机已有普及的趋势,前景十分广阔。但由于政府对收音机征收30%的高税,售价偏高,老百姓宁愿自己买零件装配,也不买成品,从而形成收音机销售数量下降的奇怪现象。井植薰认为,只要在如何降低成本上做文章,生产出质量上乘而又价格低廉的收音机来,销路肯定会打开。

当时,在日本市场上,一台5灯收音机的零售价格约在1万元以上。在同行业中还算小 弟弟的三洋电机,要想战胜老牌厂商和杂牌产品,就必须把价格严格控制在1万元以下。这是三洋电机能否在电器行业中站稳脚根的举足轻重的一步。如果价格能够得到控制,那么接下来的一个要求就是性能的提高和外观设计的改善。

他先走访了著名的零部件生产厂家,目的是想购入质量上乘的零部件,但著名的厂商不愿同无名小卒打交道。于是他马上调整了自己的采购立场,不求名牌,只求质高。他用自己的眼睛去观察那些尚未被列入名牌的零部件,按照自己的标准来选择制造商,解决了货源问题。

接下来的一道难题是收音机的心脏——真空管,它的价格一般约占收音机成品批发价的8%左右。当时,日本的收音机制造商都从专业厂家定货。

真空管的价格是否合理,供货是否及时,是降低成本的关键所在。跟几家厂商洽谈失败后,他访问了新日本电气公司的片冈总裁。这次,他采取了迂回作战的策略。

所谓迂回作战的策略就是他并不直接杀价,而是以收音机售价的10% (比一般高2%)来购买片冈的真空管,巧妙地将收音机售价绕了过去。 但片冈也是个精明的商人,他接受了井植薰的条件,但也提出了不能把 收音机价格定得太低的条件,并以真空管每套价格不得低于600元为限,这样双方才得以达成协议,真空管问题得以基本解决。

最后一个难点是外壳设计。当时的收音机,都是清一色的木制外壳。由于制作复杂,大部分为手工操作,一年内要生产出7、8万个木壳,难度相当大,且成本也很高。这时恰逢塑料工业在日本突然间崛起,逢了天时、地利的井植熏灵机一动,用塑料做外壳,不是又漂亮又便宜吗?他迫不及待地找到积水化学公司商量,经过多次试制,第一台用塑料外壳装配的收音机终于制造出来了。

1952年3月,三洋公司生产的SS-52型收音机上市了,商店的零售价为8950元,大大低于国内同类型收音机的价格,而且塑料外壳非常新潮。这种“价廉物美”的收音机很快就赢得顾客的青睐,三洋电机由此一鸣惊人,三洋新型收音机的销售直线上升,当年就达7.7万台,第二年又猛增一倍,达15.8万台,市场占有率跃居日本第二,仅次于松下公司。

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