首页 -> 2005年第4期

牛仔的故事

作者:赖恩.温吉特

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   当我创办我的电讯公司时,我知道我需要推销员来帮我拓展业务。我张贴了告示,希望找到合格的推销员,并开始与招募人员会晤。我理想中的推销员要从事电讯工业有关的工作、明了地方性市场,并对操作不同类型的系统有相当经验,敬业且积极主动。我几乎没有时间来训练人,所以我雇请的推销员必须马上进入角色。
   在招募未来人员令人疲惫的过程中,有个牛仔走进我的办公室。我从他的穿着知道他是个牛仔。他穿着横条花布的裤子和很不相称的横条花布的夹克,一件短袖的按扣衬衫,胸前的领带结比我的拳头还大,牛仔靴、棒球帽。你可以想像我在想什么:“在我的新公司他可不是我心目中的职员。”他坐在我的桌子前面,脱下帽子,说:“先生,我‘金’地希望能够在电讯‘死’业中成功。”他的发音实在糟透了。
   我企图找出一种委婉的方式,告诉这家伙他完全不是我心目中的职员。我问他背景如何。他说他有俄克拉荷马州州立大学的农业学位,过去几年暑假他都在俄克拉荷马的巴特斯村农场工作。他宣称这一切都已告一段落,现在他想在“死”业上得到成功,他“金”地希望能有机会。
   我们继续往下聊。他相当注重“成功”并希望能有机会,所以我就决定给他一个机会。我说我会和他在一起两天。两天内我会教他想卖出某种小型电话系统该知道的一切。两天后他就得自己来。他问我,我认为他可以赚多少钱。
   我告诉他:“看你的长相和你目前所知道的来看,你最多一个月可以赚到1000美元。”我继续向他解释,每组小型电话系统的佣金是250元。如果他每个月拜访100个潜在客户,他大约就可以卖出4组小型电话系统。卖4台,他可以赚1000美元。我立即雇用了他当无固定薪水的推销员。
   他说这听来很不错,因为当农场雇员每个月只有400元,他已经准备好要赚这笔钱了。第二天早上,我尽可能填鸭似的把电话“死”业所需的知识告诉这个22岁、没有做生意经验、不知电讯为何物、也没有销售经验的牛仔。他一点也不像是电讯事业的专业售货员,也不具备任何我理想中雇员的条件,除了他百分之百地冀望着成功。
   两天训练结束后,牛仔(我一直这样叫他)走进他的小办公室。他在一张纸上写下了4个提示:
   一、我要做个成功的生意人。
   二、我每个月要拜访100个人。
   三、我每个月要卖4组电话系统。
   四、我每个月要赚1000元。
   他把这张纸贴在小办公室座位前面的墙上,开始工作了。
   第一个月结束,他并不只卖出4组电话系统。在他当推销员的前10天,他就卖出7台电话系统。
   第一年,他赚的并不是12000元佣金。他的佣金竟超过6万元。
   我非常惊讶。有一天,他走进我的办公室,拿着一张契约和一笔电话系统的款项。我问他这一组是怎么卖出去的。他说:“我只告诉她,女士,即使它只会响,让你来接电话,这家伙也比你用的那个漂亮多了,于是她就买了。”
   这个女人签了一张金额付款的支票给他,但牛仔并不确定我收不收支票,所以他载她到银行让她领现金付款。他把总共1000元的纸钞拿进我的办公室,问:“赖瑞,我做得好吗?”我向他保证,他做得棒极了!
   3年后,他拥有我公司的一半股权。在另一年年底,他又拥有了其他3家公司。那时我们是彼此的事业伙伴。他开着一辆32000元的人货两用车。他穿着值600元的牛仔式套装、500元的靴子,并戴着一只3克拉的马蹄形钻戒。他的“死”业已经很成功了。
   牛仔怎么成功的?因为他努力工作吗?这确有帮助。他比别人聪明吗?没有。在刚开始时他对电讯事业一无所知。那是什么呢?我相信是因为他“想要成功”。
   他对成功十分关注。我知道那是他所要的,他就去追求。
   他负责任。他对他的处境、他自己的过去(农场雇员)负责任,然后他以行动使之截然不同。
   他有决心离开俄克拉荷马的巴特斯村农场,寻找成功的机会。
   他愿意改变。再做同样的事他不会得到不一样的结果。他想做应做的事使自己成功。
   他有见识与目标。他认为自己像个会成功的人。他把目标分门别类写下来。他写下4个要完成的目标并把它贴在自己前头的墙上。他每天都看得到,而且聚精会神地执行。
   他执行目标,并坚持不懈,这对他而言并不是一直很容易。他也经历过挫折,他比任何推销员吃了更多次闭门羹,被挂过更多次电话,但他绝不因此停下脚步,他继续往前走。
   他要求,他确实很会要求!首先他要求我给他机会,然后他要求每个人,好像他们都要向他买电话系统一样。他的要求兑现了。他常说:“猪偶尔总会捡到橡果吃。”这意味着,如果你不懈地要求,最后,人们总会答应。
   他在乎,他在乎我和他的顾客。他发现他只要关心客户超过关心自己,不多久他就不必担心他自己。
   最重要的是,牛仔每天都像胜利者一样地开展工作!他会敲敲前门,希望有好事发生。不管发生任何事,他相信事情都会跟他想像的一样。他不预设失败,只期待成功。我发现如果你希望成功且付诸行动,你多半就会成功。
   牛仔已经赚了几百万元。他也曾变得一无所有,又再把它们赚回来。在他和我的生命中,我们都相信,一旦你知道且熟悉成功的原则,它们就会一再地为你效力。
   他的故事可以鼓舞你,他就是不靠任何环境、教育、技能和能力而成功的最好证明。他更证明了:我们通常忽略或认为理所当然的成功原则是必需的。这些都是你想成功的必要原则。
  文/韩雪摘自《心灵鸡汤》