首页 -> 2005年第21期

他只是不停的发问

作者:魏邦良

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   乔·库尔曼,幼年丧父,18岁那年,他成为一名职业球手,后来手臂受伤,只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年,他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中,他销售了40000份寿险,平均每日5份,这使他成为美国金牌推销员。
   作为一名成功的推销员,既要吃苦耐劳,也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才,库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户,与此同时,他也把成功“推销”给了自己。
   一般而言,人们对陌生的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始您的事业的?”库尔曼告诉我们:“这句话似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可开交的人吧,只要你提出那个问题,他们总是能挤出时间来跟你聊。”
   罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。
   库尔曼:“您好。我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。”
   罗斯:“又是一个推销员。你是今天第十个推销员,我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”
   库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”
   罗斯:“我根本没有时间。”
   库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?”在得到肯定回答后,库尔曼又问:“您做这一行多长时间了?”罗斯答,“哦,22年了。”库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖出保险,但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
   俗话说:君子不开口,神仙也难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。
   推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问,你问得越多,客户答得越多;答得越多,暴露的情况就越多,这样,你就一步一步化被动为主动,成功地发现对方的需要,并满足它。
   库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次,他对库尔曼说:“我突然想起来,我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话,别的推销员都说过。你的高明之处在于,你不跟我争辩,只是一个劲地问我‘why’。你不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。我解释越多,就越意识到我的不利,防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险,而是我自己‘主动’在买。”朋友这番话提醒了库尔曼,原来,不断提问会如此重要;原来,一句“为什么”竟像一架探测仪,让你在一番寻寻觅觅之后,终于发现客户内心的需要。
   有时候,即便客户自己,也不一定了解他内心的需要。那么,作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现自己内心的需要,那么,你的推销就变得易如反掌。
   斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问,向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险:6672美元。下面是两人的对话记录。
   库尔曼:“斯科特先生,您是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?”斯科特:“我很忙,跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已经63岁,早几年我就不再买保险了。儿女已经成人,能够好好照顾自己,只有妻子和一个女儿和我一起住,即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。”
   换了别人,斯科特这番合情合理的话,足以让他心灰意冷,但库尔曼不死心,仍然向他发问:“斯科特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,它们就可能无法正常运转?”
   见斯科特没说话,库尔曼意识到自己的提问,问到了点子上,于是趁热打铁,说下去:“斯科特先生,购买我们的寿险,不论你是否健在,您资助的事业都会维持下去。7年之后,假如还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世。如果您用不着,您可以用来完成您的慈善事业。”
   听了这番话,斯科特的眼睛变得炯炯有神,他说:“不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,那么,我总共要花多少钱?”库尔曼答:“6672美元。”最终,斯科特先生购买了这份寿险。
   一般而言,人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障,而库尔曼通过不断追问,终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后,购买寿险来满足这一需要,对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
   还有一次,库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说:“无论如何我们都不会买。”库尔曼问:“能告诉我原因吗?”老板说:“我们赔钱了。资金短缺,财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以,除非我们财政好转,我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际,库尔曼追问:“除此之外,还有别的什么原因吗?换句话说,到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了,他承认道:“确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了,他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司,我得为他俩着想。对吧?”
   当真正的原因浮出水面,问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案,向他保证财产不会流失。当然,这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的),老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
   如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因,当然好;如果你无法辨别,那么,你就像库尔曼那样问一句“除此之外,还有什么原因”?相信你不会空手而归。
   库尔曼告诉我们:“只要你能让顾客不停地说话,就等于他在帮助你找关键点。”
  (秦冬南摘自《演讲与口才》)