首页 -> 2006年第11期

一张价值150架飞机的照片

作者:陈光岳

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  一张发黄的照片,做成一单150架飞机的生意,听来像是天方夜谭,然而,在这个世界上确有这样的事实。将这看似不可能的事,变成了现实的人,就是“空中客车”飞机制造公司的推销奇才贝尔那·拉弟埃。
   贝尔那·拉弟埃自1975年受聘到欧洲“空中客车”飞机制造公司以来,业绩非常突出。仅在1979年就创纪录地推销出230架飞机,价值420亿法郎。到1980年,在“空中客车”飞机制造公司5年间,经他销售出去的飞机,占世界飞机销售市场总量的1/4,被“空中客车”公司誉为“推销界的突击队员”。可以毫不夸张地说,“空中客车”公司能在世界经济衰退、各国大型航空公司营业都不景气的70年代走向世界,是与贝尔那·拉弟埃这位有计谋、擅长人际交往的推销奇才密不可分的。
   欧洲“空中客车”公司是一家大型的飞机制造公司,创办于20世纪70年代。尽管该公司生产的飞机性能优良,可与美国波音公司的飞机媲美,但是,由于它是一个新办企业,在市场竞争中难与波音公司等一些实力雄厚的老牌劲旅抗衡,尤其在海外销售方面一直举步维艰,因此,打开海外市场的成功与否直接关系到公司的生死存亡。当时“空中客车”公司与波音飞机制造公司在争夺印度航空市场上的斗争十分激烈。印度航空市场是一个刚开发不久、具有广阔潜力的市场。一次,印度向海外飞机制造商抛出订购150架客机的招标合同。这笔生意,对谁来说都是有诱惑力的,而对新生的“空中客车”公司至关重要。如果能得到,不仅可以摆脱困境,而且可以造成声势,打开外销局面;如果得不到,则可能被挤出印度市场。
   瞧准这块肥肉,世界各大飞机制造公司纷纷出马。各个竞争者挖空心思,但最终的筹码还是落在降低价格上。此时,一些实力稍逊的公司纷纷撤退,最后只剩下“空中客车”公司与波音公司在暗中较劲。
   正在这关键时刻,贝尔那·拉弟埃受聘到了“空中客车”公司。他走马上任就出使印度。这是一件非常棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未获批准,能否重新找回成功的机会,全看贝尔那·拉弟埃这位特派员的谈判本领了。
   拉弟埃接受任务后,仔细地研究了各方的竞争态势,他分析后认为,再降价同波音公司竞争,没有任何意义,只会导致两败俱伤,而且还不一定能赢得合同,拉弟埃决定避开价格厮杀,另图良策。
   拉弟埃深知肩上的担子的重量,他做了精心策划。经过周密部署,胸有成竹地飞赴新德里。
   到印度,接待他的是印航主席拉尔少将。
   “正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”一下飞机,拉弟埃紧握谈判对手的手,非常感激地说。这句简单的开场白令将军心头一震。
   拉弟埃这句话,看似简单,其实内涵极为丰富。拉弟埃说出了两层意思:一是感谢主人慷慨赐予的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国;二是印度是他的出生地。而后者更有意义,共同的故乡,拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。接着,拉弟埃进一步介绍说,自己出生时,父亲作为法国企业要人正派驻印度。这些介绍,解开了拉尔少将心中的疑惑。确信拉弟埃同印度的“世交”关系并非牵强附会,从而,进一步拉近双方的距离。
   有了共同语言,拉弟埃与拉尔少将越谈越近,后来,拉尔少将决定设午宴招待拉弟埃。旗开得胜,更增添了拉弟埃必胜的信心。在接下来的谈判中,拉弟埃掏出一张珍贵的照片,当场献给将军,并指给他看,原来,那是一张拉弟埃3岁时与印度人民崇敬的伟人甘地的合照,那是他随父母离开印度回欧洲途中,有幸与“印度国父”圣雄甘地同乘一条船而留下的纪念。拉尔少将没有拒绝拉弟埃,因为这是他第一次见到带着圣雄甘地的照片前来销售飞机的人。
   一张发黄的照片,敲定了一单150架飞机的生意。“空中客车”飞机制造公司能在众多竞争者中胜出,贝尔那·拉弟埃那句拉近距离的介绍和那张发黄的旧照片是非常关键的。
   “小事成就大事,细节成就完美。”许许多多的成功也许就是由于一张旧照片、一个体贴入微的关怀之类不起眼的细节。
  
  (潘文摘自《成功之路》2006年第4期图/尹岚)