首页 -> 2008年第5期

智慧老人

作者:王溢嘉

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  辅佐刘邦建立大汉王朝的张良,有一则妇孺皆知的故事:他替圯桥上的一位老人家黄石公穿鞋,黄石公称赞他“孺子可教”,而送给他一本兵法书,张良后来就靠这本兵法书帮助刘邦夺得天下。故事似乎是在倡导人要敬老尊贤,因为不仅是好事一桩,而且还善有善报。但从另一个角度来看,张良之所以会替黄石公穿鞋,除了他宅心仁厚外,还有一个重要的前行因素,就是黄石公先要他将掉到桥下的鞋子捡起来,在张良照做后,他才又提出穿鞋这个更苛刻的要求,张良答应第二个要求,其实是在反映一种叫做“登门槛效应”的人性。
  “登门槛效应”原意是指推销员只要能让对方答应开门,把脚踏进门槛,那就有很大的机会能推销成功;现在则用来泛指先让对方答应一个较小的要求,然后再提出一个较大的要求,那么较大要求被接受的可能性即大为增加的现象。它也叫“得寸进尺法”。
  心理学家弗利曼在加州小镇做过如下实验:由乔装为小区交通安全协会的成员询问小区住户是否愿意在住家窗户上贴一张“做个安全驾驶者”的三寸见方的贴纸,很多人都答应了。两个礼拜后,另一个乔装的协会成员又来到同一小区,问住户是否愿意在住家的草坪上插一块看起来不太美观的“小心驾驶”标语牌。结果,第一次听到这个令人有点儿为难的请求的住户只有17%答应;而已经在窗户上贴了交通安全贴纸的住户则有76%答应。其差别就是来自是否用了得寸进尺法。
  黄石公如果直接要求张良:“你把桥下的鞋子捡起来,然后替我穿上!”这样的要求就显得太过分,张良会不会答应很难说。但黄石公显然不会这样说,他知道必须将它拆成两个要求才能被接受,因为他是一个“智慧老人”。
  (栀子摘自《南方都市报》2008年1月18日)