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1日元钓大鱼

作者:罗有嘉

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  有一年,日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管道和铺设时间等,绘制出一幅能用电子计算机控制的示意图,水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标,报价分别为2700万日元、980万日元、55万日元、45万日元和35万日元。拥有大型计算机厂家的富士通公司最后报价竟只有象征性的1日元,以其几乎完全免费的绝对优势,逼得其他公司纷纷退场,一举中标。
  富士通为什么要这样做?为人家生产耗资1100万日元的产品却只收1日元的报酬?不要以为富士通是有利不图的傻瓜,富士通是在运用“图大利敢弃小利”的计谋,它要通过丢弃这1100万“小利”赚上比这大几十乃至上百倍的大生意。
  原来日本政府建设省早已发出通知,要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图,广岛不过是率先付诸实施的城市而已。富士通若能在广岛中标并绘制成功,便可在其他10个城市的招标竞争中增加必胜的实力。更为重要的是,日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。
  富士通丢弃这1100万日元却顺利中标并争取到了示意图的设计权,就可以设计出符合自己计算机特点的图纸,也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场的千里之外,自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的惟一的计算机生产厂家。试想,如此巨大的市场潜力,如此巨大的生意利润,岂是1100万日元的损失可以比拟的?
  小与大这一对最简单的矛盾里包含着最复杂的辩证法。有的人视小为大,有的人视大为小,而小与大之间又常可以互相转化。若能悟得小大之中的真味,也就能在商圈里立地成佛了。
  (莲心摘自《商界·城乡致富》
  2008年第5期图/张建辉)